Стандартная ситуация любого собственника квартиры – он размещает объявление на порталах недвижимости о продаже своего жилья и ждет телефонных звонков будущих покупателей.
Но, к его удивлению, большинство первых обращений отнюдь не от желающих вскоре стать новосёлами – вместо них провода начинают обрывать конкуренты, т.е. обладатели недвижимости со схожими характеристиками. Цель их звонков – проверить цену, узнать, почему она больше (или меньше), чем у них и т.д.
Звонков много – просмотров мало
Второй волной начинают названивать агенты по недвижимости и риэлторы. Их задача – убедить вас снизить стоимость квартиры, чтобы поскорее продать ее по заниженной цене и без труда получить свои комиссионные.
Суть большинства таких разговоров очень проста – риэлтор предлагает приехать на показ сразу с клиентом (а чтобы наверняка – с двумя или даже тремя). Отказывайтесь от подобного «шикарного» предложения не раздумывая. В большинстве случае этими «клиентами» будут друзья и знакомые агента, которые начнут активно хаять вашу квартиру с целью снижения её рыночной стоимости, а также, чтобы вы, порадовавшись активным участием риэлтора в процессе реализации вашей жилплощади, доверили ему эксклюзивную продажу.
В любом случае, продавая своё недвижимое имущество, помните одно – не стоит рассчитывать, что цель риэлтора совпадает с вашей: ведь агенту надо продать квартиру быстро, а значит – дёшево. Поэтому, чтобы не продешевить, лучше откажитесь от услуг такого рода еще на стадии телефонного звонка.
Когда звонков нет
Выставив квартиру, необходимо пару недель отслеживать за тем, как рынок вашего города реагирует на это – нормальным считается, если по квартире сегмента «эконом» звонят 1-2 раза в течение дня. Звонков меньше? Ищите причину.
Во-первых, обязательно поищите своё объявление на тех порталах, где вы изначально его размещали. Укажите все требуемые параметры в поиске – скажем, «купить квартиру в Казани» - и посмотрите на результат. Если объявление на достойном месте (1-2 страницы), то проблема не в рекламе, а в несоответствии цены квартиры.
Чтобы привести стоимость в соответствии с качеством, начинайте постепенно корректировать цену – нормальный темп здесь 1-2% в две-три недели. Как только почувствуете, что достигнута «точка трогания», т.е. начались звонки, значит снижение надо прекращать.
Разговариваем по телефону и показываем квартиру
Уточняйте, сколько позвонивший ищет жильё, какая у него форма оплаты (ипотека, материнский капитал и пр.), кто будет проживать. Правильные вопросы сэкономят ваше время. Тот, кто на самом деле не сильно заинтересован в сделке, быстро закончит разговор.
Показы лучше всего проводить в светлое время, идеально – в субботу и воскресенье. Вежливо игнорируйте заявления из серии: «Готов купить квартиру, но не за 5 млн, а за 3,5 млн». Безусловно, такие клиенты будут, и, возможно, много. Но самый важный индикатор того, что визитеру действительно приглянулась квартира, это такие фразы, как: «Милый, как считаешь, наша кровать здесь поместится? А детская в этой комнате будет?».
Провожая своих гостей спросите у них, что им понравилось или наоборот, какие сомнения их посещают. Так, даже если конкретно эти клиенты откажутся, вы сможете лучше подготовится к встрече следующих.
